Die verschiedenen Vertriebsphasen eines Neubauprojekts

Der Vertrieb eines Neubauvorhabens unterscheidet sich in vielfacher Hinsicht vom Verkauf gebrauchter Einzelobjekte. Ein wesentlicher Unterschied liegt in der Tatsache, dass zum Zeitpunkt des Vertriebsstarts häufig noch keine physische Wohnung vorhanden ist und lediglich das reine Bauversprechen verkauft wird.

Dieser Artikel soll Ihnen dabei helfen, sich an den Vertrieb von Neubauprojekten heranzutasten. Von den “alten Hasen” im Neubauvertrieb freuen wir uns auf den Austausch zu Ihren Erfahrungen und Anregung zu weiteren Themen.

Vertriebsstart

Investoren, Bauträger, Planer, Gestalter, Stadtverwaltung, Notar und Sie, der Vertrieb, sitzen wochen- bis jahrelang an der Planung und Vorbereitung zur Realisierung eines neuen Bauvorhabens. Der Zeitpunkt ist gekommen, an dem Sie verkaufbare Pläne vor sich haben. Jetzt kommen Sie zum Einsatz: Die Wohnungen sind bereit für den Markt. Dank einer optimalen Planung (s. Vermarktungsstrategie) können die einzelnen Wohneinheiten an den Mann bzw. die Frau gebracht werden.

Beginn dieser Phase: 3-6 Monate vor Baubeginn.

Was benötigen Sie um das Vorhaben zu präsentieren? Welche Medien liegen Ihnen bestenfalls vor? Visualisierungen und virtuelle 3D-Rundgänge, eine aussagekräftige Broschüre oder ein physisches Modell des Hauses samt seiner Außenanlagen können Kaufinteressenten dabei helfen, sich ein Bild vom Vorhaben zu machen.
Besichtigungen können in Ihr Büro verlegt werden oder in einem schön gestalteten Baucontainer vor Ort stattfinden. Eine weitere Möglichkeit ist die Anmietung eines Büros als Showroom in Nachbarschaft zum Bauvorhaben. Hier können neben Beratungsgesprächen auch Bemusterungstermine in einer eigenen Ausstattungsausstellung wahrgenommen werden.

Das Ziel dieser Vertriebsphase ist das Erreichen der sog. Vorverkaufsquote, die erfahrungsgemäß bei 30-40% des Gesamtvolumens liegt. Denn nur wenn eine bestimmte Anzahl an Wohnungen in einer bestimmten Zeit verkauft wurde, gibt die finanzierende Bank das grüne Licht für die Auszahlung des bauhabenbezogenen Darlehens.

Der Vorteil für Käufer in dieser Phase: Durch das Risiko, dass das Bauvorhaben nicht zustande kommt beispielsweise durch das Versagen der Baugenehmigung oder das Nichterreichen der Vorverkaufsquote, können die günstigsten Preise erzielt werden. Viele Bauträger bieten Vorzugspreise als sog. “Pre-Sale”-Preise” an. Diese können gut und gern bei 10% liegen.

Baubeginn

Das Zittern hat ein Ende: die Vorverkaufsquote wurde erfüllt und die Baugenehmigung wurde erteilt. Die Baustelleneinrichtung ist abgeschlossen und die ersten Bagger rollen über das Grundstück.

Häufig ist diese Phase mit Einbußen in der Verkaufsperformance verbunden. Der Markt kennt das Bauvorhaben, die ersten Interessierten haben bereit zugeschlagen, andere warten noch auf Finanzierungszusagen oder sind unsicher, ob das Bauvorhaben wirklich realisiert wird, andere kennen ihr Projekt noch nicht oder sind gerade noch nicht auf der Suche oder trauen sich einfach nicht ran.

Lassen Sie sich hiervon nicht aus der Bahn bringen. Diese Phase ist ganz normal und gehört dazu, das ist quasi ungeschriebenes Gesetz. Ihr Marketing darf jetzt keinesfalls aufhören sondern auch hier muss die nächste Stufe eingeleitet werden. Denken Sie über ein Event nach, wie beispielsweise einer Einladung zur feierlichen Grundsteinlegung und Vergraben einer Zeitkapsel, das Anlegen eines Bautagebuchs mit Bildern der Baustelle und Beschreibung der aktuellen Arbeitsschritte oder eines Livestreams auf die Baustelle. Sprechen Sie alle Interessenten an, die anfangs noch skeptisch waren oder sich nicht herangetraut haben.

Übrigens: Hier findet nach “Pre-Sale” der Sale an. Die erste Preiserhöhung in dieser Phase bedeutet für Käufer bereits die erste Wertsteigerung. Auf Papier, ohne Wohnung.

Rohbaufertigstellung

Die Wohnungen sind noch nicht fertig, aber der Rohbau steht. Super! In dieser Phase gibt es häufig einen enormen Push in der Verkaufsperformance. Die Fertigstellung der Wohnungen rückt näher, man kann bereits durch die künftigen vier Wände laufen und die Wohnungen werden einfach greifbarer. Kein Papier, sondern Räume aus Stahl und Beton (oder Holz…).

Ein guter Zeitpunkt die nächsten Marketingraketen zu zünden: Wie wäre ein weiteres Event und das Richtfest auch vertriebsseitig mit auszurichten? Bilder der Wohnungsausblicke zu machen um das Wohngefühl greifbarer zu machen? Besichtigungen wirken sich übrigens auf der Baustelle unter Umständen verkaufsfördernd aus. Vielleicht kann der Bauträger sich vorstellen, den Ausbau einer bestimmten Wohnung vorzuziehen und eine Musterwohnung zu erstellen?

Auch zu diesem Zeitpunkt sind weitere Preissteigerungen möglich. Auch hier gilt: Preissteigerungen sind für Käufer Werterhöhungen, Dank der Zeit.

Fertigstellung

Im besten Fall sind Sie in dieser Phase bereits vollständig ausverkauft. Vielleicht auch noch nicht – dafür gibt es keine Faustregel. Auch wenn es manchen schwer fällt: lassen Sie Ihre Motivation nicht sinken! Die Vorteile in dieser Vertriebsphase liegen eindeutig in diesen Punkten:

  • Wohnungen sind sofort (oder in Kürze) bezugsfertig
  • Kaufpreise sind endfällig zu zahlen (keine MaBV-Raten)
  • Echte Fotos und Videos ersetzen Visualisierungen und geben ein anderes Feeling
  • Regelmäßige Besichtigungsangebote oder sog. Open-Door-Veranstaltungen sind erst jetzt möglich
  • Einige finanzierende Banken werden nun erneut begutachten können und so können einige “Wackelkandidaten” die Kaufoption wahrnehmen
  • Das Projekt wird nun auch für Kapitalanleger attraktiv: Mietprognosen können realistisch abgegeben werden und der Mieter kann kurzfristig einziehen. Vielleicht sogar auf bestimmte Ausstattungswünsche Einfluss nehmen zu dürfen

Auch hier kann gut und gern eine weitere Preissteigerung ins Haus stehen: Wertsteigerungen von 30-40% innerhalb von 24 Monaten Vermarktungszeit sind in vielen Großstädten absolut üblich!


Den richtigen Angebotspreis mit Hilfe einer professionellen Marktpreisermittlung finden

Einleitung: Sie haben ein erstes Gespräch mit einem potenziellen Verkäufer geführt? An diesem Punkt sollten Sie bereits den ersten Erfolg feiern. Um kurz vor Vertragsschluss nicht zu scheitern, kommt es jetzt darauf an, sich das Mandat beim Verkäufer durch eine professionelle Preisfindung einzuholen.

Mit einer gut recherchierten und klug aufgearbeiteten Marktpreisermittlung können Sie dem Verkäufer helfen, eine genaue Vorstellung vom Vermarktungsprozess mit Ihnen zu bekommen. Bei diesem wichtigen Schritt können wir Ihnen helfen und zeigen Ihnen in diesem Artikel auf welche Inhalte es ankommt.

Prüfen Sie den regionalen Immobilienmarkt

Der regionale Markt des potenziellen Verkaufsobjekts muss von Ihnen gescannt und verstanden werden. Die Fragen, die Sie zu diesem Thema leiten können sind:

  • Was kennzeichnet den regionalen Immobilienmarkt?
  • Wie verhält sich die Nachfrage auf die Assetklasse?
  • Welche Bedeutung hat die Region wirtschaftlich?
  • Wie verhält es sich mit dem Bevölkerungswachstum / dem demografischen Wandel?

Zu betrachten ist hierbei sowohl die Makro- als auch die Mikrolage des potenziellen Verkaufsobjekts, es kann zu erheblich unterschiedlichen Ergebnissen kommen. Es kann beispielsweise durchaus möglich sein, dass sich die Region im Allgemeinen wirtschaftlich sehr attraktiv entwickelt, einzelne Gemeinden oder Viertel jedoch nicht auf diesen Zug aufgesprungen sind. Oder andersherum betrachtet könnte es sein, dass sich Ihr potenzielles Verkaufsobjekt in einem geschützten Altbauviertel befindet und hier auf Sicht keine Veränderungen abzusehen sind, auch wenn außerhalb des Kiezes das Leben tobt.

Fassen Sie die Informationen auf einen Blick zusammen

Zeigen Sie dem Verkäufer, dass Sie sich mit seiner Immobilie intensiv auseinandergesetzt haben und diese verstanden haben.

Ein Teil der Ermittlung liegt eben auch darin, das bestehende zu reflektieren und zusammenzufassen:

  • Vollständige Anschrift
  • Flächen (Wohnfläche, Nebenfläche, Außenfläche)
  • Zimmeranzahl
  • Baujahr (+ Jahr der letzten Sanierung)
  • Geschosse
  • Keller/Dachboden
  • Stellplatz
  • Besonderheiten

Heben Sie die Besonderheiten der Immobilie klar hervor. Ist das Objekt erst kürzlich saniert worden oder gibt es einen Sanierungsstau? Verfügt das Haus über eine besondere Fassade oder wurden seltene und hochwertige Materialien verwendet? Gibt es eine spezielle auf das Objekt zugeschnittene Sicherheitstechnik? Der Fragenkatalog ließe sich an dieser Stelle endlos weiterführen. Bringen Sie es auf den Punkt mit einer Handvoll Stichpunkten.

Angebotene Vergleichsobjekte finden

Vergleichen Sie auf der Basis der Eckdaten des potentiellen Verkaufsobjekts die Konkurrenzsituation am Markt, wenn möglich. Hierbei können Ihnen die aktuellen Angebote der Immobilienportale helfen, die entsprechenden Objekte zu finden. Wichtig: fügen Sie den Angebotspreis an und brechen diesen zusätzlich auch herunter auf den Preis pro Quadratmeter.

Einige Immobilienportale bieten Immobilienmaklern auch weitere Möglichkeiten an, diverse Analysen des Markts vorzunehmen. So werden viele Daten von Inseraten und Besuchern gesammelt, grafisch aufbereitet und zum herunterladen zur Verfügung gestellt. Sprechen Sie hierzu ggf. Ihren Kundenbetreuer an.

Tatsächliche Verkäufe prüfen

Eine Möglichkeit ist, aktuelle vergleichbare Angebote zu durchforsten. Eine andere ist, die tatsächlichen Verkäufe unter die Lupe zu nehmen. Nicht selten gibt es Abweichungen zwischen Angebotspreis und Verkaufspreis. Gründe hierfür liegen in einer guten Verhandlung zwischen Käufer und Verkäufer, einem Gebotsverfahren bei besonders begehrten Immobilien, abweichende Verkaufspreise wegen dem Verkauf zusätzlichen Zubehörs usw.

Sollten Sie also die Möglichkeit haben über den Gutachterausschuss, die Kaufpreisdatensammlung Ihrer Gemeinde oder über andere Quellen an die tatsächlichen Verkaufszahlen vergleichbarer Verkaufsobjekte zu kommen, so nutzen Sie diese. In der Marktpreisermittlung führt dieser Faktor zu einer realistischen Betrachtung und Bewertung des Verkaufsobjekts.

Marktwert ermitteln und präsentieren

Sie haben an diesem Punkt viel Arbeit eine professionelle Recherche gesteckt und diese zu Papier gebracht. Jetzt haben Sie die beste Grundlage geschaffen den Preis für das potenzielle Verkaufsobjekt zu ermitteln. Geben Sie eine Prise Gefühl hinzu und Violà – Sie haben einen Marktpreis ermittelt, der sich sehen lassen kann.

Ein Tipp: Geben Sie keinen Festpreis an. Das kann eine falsche Erwartungshaltung bei Ihrem Gegenüber erzeugen und brennt sich in dessen Gedächtnis ein. Geben Sie eine realistische Preisspanne an, bei der Sie glauben, einen Abschluss erzielen zu können (Gesamtpreis und Preis pro Quadratmeter).

Vielleicht gelingt es Ihnen sogar, einen Verhandlungsspielraum für potenzielle Kaufinteressenten zu bekommen. Das erspart Ihnen einerseits so manches Gespräch und andererseits können Sie mehr Vorarbeit und damit mehr Service für den Verkäufer abbilden.

Begründung, Mögliche Einwände und die Angebotsempfehlung

Begründen Sie kurz, wie Sie auf den Preis gekommen sind. Liegt dieser ober- oder unterhalb des Marktpreises? Welche Argumente gibt es für Ihre Entscheidung?

Machen Sie sich schon jetzt Gedanken über mögliche Einwände potenzieller Kaufinteressenten. Welche Themen könnten in Gesprächen negativ aufkommen? Worüber können Sie in Besichtigungen stolpern? Welche Hintergründe zum Objekt sind erklärungsbedürftig? Bereiten Sie Argumente vor.

Ihre Angebotsempfehlung: Präsentieren Sie den optimalen Verkaufspreis als Startpreis für die Veröffentlichung des Angebots.

Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen vor

Sollte der Eigentümer Sie nicht bereits aus eigener Erfahrung kennen, so kommt der richtige Zeitpunkt sich zu präsentieren. Was zeichnet Sie aus? Wie ist Ihre Arbeitsweise? Warum würden Sie dieses Mandat gern übernehmen? Worauf kann sich der potentielle Verkäufer und Käufer einstellen? Haben Sie bereits ähnliche Immobilien erfolgreich verkauft, so legen Sie Referenzen hinzu. Geben Sie dem Verkäufer einen Überblick über Ihr Unternehmen.

Vermarktungsstrategie aufstellen

Die Produktpalette der Präsentationsmöglichkeiten ist groß und kostenintensiv. Und nicht jedes Objekt hat die gleichen Anforderungen an das Marketing. Stellen Sie dem Verkäufer Ihre, auf das Verkaufsobjekt zugeschnittene Vermarktungsstrategie vor:

  • Wird das Objekt öffentlich beworben oder wünscht der Eigentümer eine diskrete Vermarktung?
  • Wird das Objekt nur offline über einen bestimmten Kundenstamm angeboten oder auch online über Immobilienportale beworben?
  • Wo wird das Objekt präsentiert? Welche Immobilienportale kommen in Frage, stellen Sie dieses auf Ihre Website ein, schalten Sie Zeitungsanzeigen?

Ihre Strategie sollte eindeutig auf das potenzielle Verkaufsobjekt und die passende Zielgruppe ausgerichtet sein.

Fazit

Mit einer systematischen Recherche, einem strukturierten Präsentationsaufbau und einer auf das Objekt angepassten Vermarktungsstrategie präsentieren Sie sich bestmöglich beim Verkäufer.


Mittel und Wege einer erfolgreichen Auftragsakquise für Immobilienobjekte

Kein Geschäft ohne Akquise. Das A und O eines jeden erfolgreichen Business ist die Akquise von Aufträgen bzw. Auftraggebern, denn ohne diese bleiben die Regale leer. Oder: Wo keine Ware ist, da findet auch kein Handel statt.

Im nachfolgenden Artikel erfahren Sie welche Mittel und Wege es geben kann, die Sie für eine erfolgreiche Objektbeschaffung nutzen können.

Viele Wege führen zum Erfolg, welcher passt zu Ihnen?

Ob externer Leadeinkauf, mühevolle Kaltakquise, regelmäßiges Farming, großflächiges Networking oder das alt bewährte Empfehlungsmanagement: Viele Wege führen zum Erfolg und jeder findet mit der Zeit und ein wenig Disziplin seine eigenen Methoden.

Der Traum eines jeden Immobilienmaklers ist es doch, von einem Eigentümer angerufen zu werden mit den Worten „Ich habe ein absolutes Traumhaus in bester Lage und möchte so schnell wie möglich verkaufen. Sie sind der richtige Makler für mich!“. Jackpot, Fall geklärt. Passiert das häufig? Naja, eher nicht.

Möglichkeiten zur Objektakquise gibt es viele und diese müssen entsprechend Ihrer jetzigen Marktposition und der Umgebung in der Sie tätig sind angepasst sein.

Wir helfen Ihnen workshopbasiert (s. Workshop-Angebot) dabei, sich optimal am Markt zu positionieren und die Beschaffung neuer Objekte so einfach wie nur möglich für Sie zu gestalten.

Sehen und gesehen werden: Ihr digitales Gesicht

Eine der wichtigsten, wenn nicht sogar DIE wichtigste Visitenkarte eines Immobilienmaklers ist sein Webauftritt, sein digitales Gesicht. Wer im Internet nicht aufzufinden ist, existiert heutzutage nicht oder schlimmer: der hat doch etwas zu verbergen.

Damit ein potenzieller Immobilieneigentümer eine Chance bekommt eigeninitiativ auf Sie zuzugehen, müssen Sie ihm die Möglichkeit geben Sie zu finden und kontaktieren zu können. Eine eigene, professionelle Website und die damit im Zusammenhang stehende Positionierung als Profi der Region ist dabei unerlässlich und die Basis aller nachgelagerten Marketingmaßnahmen.

Verknüpfen Sie Ihre persönliche Website mit weiteren digitalen Kanälen, um Ihre Auffindbarkeit zu maximieren. Hierzu gehören mindestens ein Google My-Business-Account, informative Anbieterseiten auf den großen Immobilienportalen, ggf. eine Facebook-Seite und für besonders aktive Makler kann es gern auch ein Instagram- oder TikTok-Profil sein. Wichtig: Je mehr Medien digital bespielt werden, desto wichtiger ist es die Informationen aktuell zu halten und regelmäßig zu bespielen. Verlieren Sie hier nichts aus den Augen!

Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir in einem mehrstufigen Prozess eine auf Sie und Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Website, die an Ihr Unternehmensbranding angepasst ist. Bei Bedarf unterstützen wir Sie bei dem Aufbau einer digitalen Medienpräsenz.

Eigentümerquelle: externer Leadeinkauf

Eine mittlerweile verbreitete Art die Objektbeschaffung zu beschleunigen ist der Einkauf so genannter Leads. Hierbei handelt es sich um meist vorqualifizierte Anfragen potenzieller Immobilienverkäufer. Einige bekannte Unternehmen haben sich darauf spezialisiert Immobilieneigentümer zu identifizieren, das Verkaufsinteresse dieser zu spezifizieren und diese vorqualifizierten Anfragen dem Markt zur Verfügung zu stellen. Die Preise variieren von einigen hundert Euro pro Anfrage bis hin zu einer saftigen Provisionsteilung mit weit über 50%.

Diese Methode kann mögliche Akquiseengpässe überbrücken, jedoch ist bei dem häufig großen Investment Vorsicht geboten. Nur etwa jede zwanzigste eingekaufte Anfrage wird mit etwas Geschick und viel Ausdauer zum Mandat. Leads werden außerdem in den seltensten Fällen einmalig verkauft, sodass Eigentümer häufig von mindestens drei Maklern kontaktiert werden. Die Schnelligkeit bei der Kontaktaufnahme ist ein entscheidender Faktor zum Erfolg.

Eigentümerquelle: Kaltakquise

Ein weiterer wichtiger Aspekt oder eine besondere Möglichkeit in der Objektbeschaffung ist die systematische Durchforstung des Angebotsmarkts über die vorhandenen Immobilienportale. Werden Sie zum Kenner des Markts in Ihrem Tätigkeitsgebiet. Beobachten Sie insbesondere die Laufzeit der eingestellten Immobilienangebote. Haben Sie das Gefühl, dass der Privatanbieter besonders lange für die Vermarktung seiner Immobilie benötigt oder hat dieser die Immobilie nicht mit einem marktgerechten Preis eingestellt oder wird die Präsentation dem Objekt womöglich nicht gerecht? Nutzen Sie die Chance den Anbieter von Ihrer professionellen Dienstleistung zu überzeugen.

Vorsicht ist jedoch geboten: Private Eigentümer unterliegen dem besonderen Schutz des Verbraucherrechts und dürfen nicht “kalt” kontaktiert werden! Vielleicht finden Sie andere kreative Wege diese Eigentümer auf sich aufmerksam zu machen.

Eigentümerquelle: Farming

Wer heute säht wird morgen reich ernten, das ist das Prinzip des sogenannten Farmings. Hierbei geht es um das zahlreiche sähen (bzw. streuen) von Saatgut (Informationen) im gesamten Einsatzgebiet. Ganz klassisch bedeutet das: Erstellen Sie Flyer, Nachbarschaftsbriefe oder Mini-Magazine, lassen Sie diese in entsprechender Auflage produzieren und verteilen Sie sie in der gesamten Umgebung Ihres Tätigkeitsbereichs. Ganz egal ob Mieter-Mehrfamilienhaus oder Einfamilienhaussiedlung, denn der potenzielle Auftraggeber lauern überall. Diese Kampagnen sollten mindestens einmal jährlich wiederholt werden, um sich über die Zeit konstant in Ihrer Region zu positionieren und ggf. auch wieder in Erinnerung zu rufen. Versorgen Sie die Nachbarschaft mit Informationen über Ihr Dienstleistungsangebot, über aktuelle Neuigkeiten, Gesuche Ihrer Kunden oder erfolgreiche Verkäufe in der Umgebung. Erfahrungsgemäß kann hierbei bis zu 10% Rücklauf kommen!

Wir erstellen für Sie geeignetes Material in gewünschter Auflage. Angepasst an die Zielgruppe, das gewünschte Ziel der Kampagne und an Ihr Erscheinungsbild angepasst.

Eigentümerquelle: Networking

Ganz egal ob online oder offline. Networking stärkt die eigene Marke ungemein. Es ist wichtig, Kontakte in jede Richtung zu knüpfen, wertvoll sind diese allemal.

Dabei kann es sich um Partner oder Wettbewerber handeln, die man gut kennen sollte oder auch Handwerker, Architekten, Baufinanzierer oder ähnliche Dienstleister Rund um das Thema Immobilie, die ggf. über Empfehlungen das eigene Tempo in der Vermarktung steigern können und auch zu neuen Aufträgen beiderseits führen können. Denken Sie immer daran: in jedem Kontakt kann ein neues Mandat stecken!

Besuchen Sie daher einschlägige Fachmessen um sich zu connecten und weiterzubilden, Schauen Sie bei örtlichen Veranstaltungen vorbei und suchen Sie das Gespräch zu ansässigen Geschäftstreibenden oder Anwohnern, seien Sie Teil organisierter Benefiz-Veranstaltungen, sponsern Sie den örtlichen Kinder-Fußballverein.

Digitale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn schaffen dieses Umfeld auch vom Wohnzimmersessel aus, in dem man sich zu Themen austauschen oder die direkte Ansprache zu interessanten Partnern suchen kann.

Der klassische Weg des Empfehlungsgeschäfts

Das Immobiliengeschäft ist, wie alle anderen Geschäfte im Bereich der Investitionsgüter, immer mit einem großen Vertrauen und einer guten Beziehung verbunden. Hier geht es schließlich nicht um einen Handel mit günstigen Massenartikeln sondern um den Handel mit Lebensraum, Familienglück, Refugium, Investition, dem Zuhause.

Präsentieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet. Verschaffen Sie Käufern und Verkäufern Transparenz über Ihre bisherigen Erfolge. Bieten Sie einen exzellenten Service an, auch nach Abschluss des eigentlichen Geschäfts und insbesondere auch dann, wenn Sie ohne Abschluss ein Gespräch verlassen. Denn eine gute Arbeit ist die beste Werbung, die Sie bekommen können.

Positive Bewertungen und persönliche Empfehlungen anderer zufriedener Kunden sind heutzutage maßgeblich um anderswo ins Geschäft zu kommen.

Fazit: Die Mischung macht’s

Wirklich wichtig ist der richtige Mix. Analysieren Sie Ihr Umfeld daher genau und schauen Sie, welche Möglichkeiten der Objektbeschaffung für Sie am ehesten in Frage kommen.

Bleiben Sie authentisch und nutzen Sie nur die Medien, die zu Ihnen passen und sich durch Sie umsetzen lassen. Die Akquise ist das A und O des Geschäfts, Ihre Zeit kostbar und keine unendlich verfügbare Ressource. Planen Sie daher nur, was sich auch dauerhaft für Sie umsetzen lässt.


So finden Sie die richtige Vermarktungsstrategie für Ihr Immobilienangebot

Nach erfolgreicher Verhandlung mit dem Immobilieneigentümer über den geplanten Verkauf seiner Immobilie liegt der nächste wichtige Schritt darin, eine auf das Objekt zugeschnittene Vermarktungsstrategie zu entwickeln. Denn nur eine passgenaue Strategie bringt den erwarteten Verkaufserfolg und schont dabei kostbare Ressourcen wie Zeit und Geld. Mit einer gut vorbereiteten Vermarktungsstrategie können Sie das akquirierte Verkaufsobjekt ins richtige Licht rücken und die Vermarktung optimal aussteuern.

Wie Sie die entscheidenden Aspekte und Möglichkeiten filtern, bestimmen und optimal für sich nutzen, haben wir für Sie nachfolgend zusammengestellt.

Das Objekt analysieren

Bereits im Vorfeld haben Sie im Rahmen der Marktpreisermittlung (s. Marktpreisermittlung) ausführliche Informationen zum Verkaufsobjekt erhalten, die Ihnen dabei geholfen haben, den optimalen Angebotspreis für den Verkäufer zu bestimmen.

Der nächste Schritt bei der Vorbereitung der anstehenden Vermarktung des Immobilienobjekts liegt in der Festlegung der optimalen Vermarktungsstrategie und -kanäle. Setzen Sie sich dazu intensiv mit dem Objekt und seinem Verhältnis zum Angebotsmarkt auseinander.

Stellen Sie dazu folgende Leitfragen:

  • Soll die Immobilie öffentlich beworben werden oder wünscht der Eigentümer eine diskrete Vermarktung?
  • Soll das Objekt ausschließlich Off-Market einem bestimmten Kundenstamm angeboten oder auch über Online-Kanäle beworben werden?
  • Wo soll das Angebot präsentiert werden? Welche Immobilienportale und weiteren Plattformen kommen in Frage? Nutzen Sie auch Ihre Website oder schalten Sie Zeitungsanzeigen?

Ihre Strategie sollte passgenau zum Verkaufsobjekt sein und auf die relevante Zielgruppe ausgerichtet sein. Als Alternative zur Selbsterarbeitung können Sie auch unser Workshopformat (s. Workshop-Angebot) nutzen, das Ihnen dabei helfen wird, die richtige Strategie für ihr Immobilienangebot zu finden.

Die Zielgruppe bestimmen

Die gute Nachricht von hier an ist: Für ein Immobilienobjekt benötigen Sie nur den einen richtigen Käufer. Für wen also kommt Ihr Immobilienangebot in Frage? Finden Sie den richtigen Abnehmer.

Handelt es sich um ein Mehrfamilienhaus in zentraler Stadtlage können Sie festlegen, dass die Ansprache an institutionelle Anleger (wie Fonds oder Pensionskassen) ebenso denkbar ist wie an vermögende Privatiers.

Geht es um ein Einfamilienhaus mit Garten um Speckgürtel einer Großstadt, so ist Ihre Zielgruppe – selbstverständlich abhängig der Zimmeranzahl und Ausstattung – vermutlich Familien in einer Größe mit bis zu x Kindern geeignet.

Möchte der Immobilieneigentümer ein Mikro-Apartment in einer Universitätsstadt zum Kauf anbieten, so ist das Produkt zur Nutzung gut geeignet für einen Studenten. Der Käufer wiederum kann durchaus überregional tätiger Anleger sein oder klassisch die Eltern des Mieters, die angesprochen werden müssen.

Handelt es sich um eine gut geschnittene 2-Zimmer-Stadtwohnung so kann sowohl der Kapitalanleger als auch der Selbstnutzer angesprochen werden. Ähnlich verhält es sich bei Gewerbeeinheiten, die gern sowohl vom Nutzer als auch vom Investor gekauft werden.

Bieten Sie eine luxuriöse Villa auf einem Seegrundstück an? Dann wird die klassische Selbstnutzer-Familie aus dem Landkreis nebenan aus Budgetgründen wahrscheinlich aus dem Käufer-Raster fallen.

Ein baufälliges Haus auf einem sehr großen Grundstück könnte beispielsweise als Handwerkerobjekt nachgefragt sein. Gibt es hierbei allerdings eine Absprache mit dem zuständigen Bauamt könnte, bei einer guten Bebaubarkeit, auch ein Bauträger als Käufer in Frage kommen, der an der Stelle eines einst verlassenen kleinen Hauses ein modernes Mehrfamilienhaus baut.

Vertriebskanäle

Die bunte Palette der verschiedenen Präsentationsmöglichkeiten für Immobilien ist groß und falsch ausgesteuert auch unheimlich kostenintensiv. Und nicht jedes Objekt hat die gleichen Anforderungen an das Marketing. Einige Möglichkeiten, aus denen Sie wählen können:

Öffentliche Präsentation
  • Sie bewerben das Objekt samt aller Informationen, Bildern und Dokumenten öffentlich in Immobilienportalen, Zeitungsanzeigen, POS-Beschilderung etc.
Diskrete Vermarktung
  • Häufig bei Luxusobjekten anzufinden oder wenn Eigentümer nicht wollen, dass die Nachbarschaft vom Verkauf erfährt
Off-Market Angebot
  • Sie sind gut vernetzt und haben die Klientel entsprechend des Angebots oder verfügen über einen üppigen Newsletter-Verteiler
Online Vermarktung
  • Angebot in Immobilienportalen, via Newsletter, Social Media oder in Fachmedien
    Ihre Strategie sollte eindeutig auf das angebotene Verkaufsobjekt und die passende Zielgruppe ausgerichtet sein.

Kapitalanlageobjekte können beispielsweise in der Finanzsparte überregionaler Fachzeitungen und -zeitschriften platziert werden, wohingegen Selbstnutzerobjekte vorwiegend lokal gesucht und gefunden werden. Besonders hochwertige Immobilien werden meist in einem bestimmten Kundenklientel per Empfehlung angeboten und tummeln sich selten zwischen Low-Budget-Angeboten. Entscheiden Sie daher ganz bewusst, wo und in welcher Form Sie die Immobilienangebote bewerben.

In jedem Fall sollten ausnahmslos alle Objekte Ihres Portfolios, unabhängig davon ob diese öffentlich oder diskret vermarktet werden, aktuell sind oder es sich um Referenzen handelt auf Ihrer Website vertreten sein. So finden nicht nur potenzielle Käufer Zugang zu Ihnen, sondern auch Verkäufer, Investoren und Eigentümer können sich einen ersten positiven Eindruck von Ihnen und Ihrem Portfolio machen. Zeitgemäße Systeme ermöglichen Ihnen, den Aufwand der Insertion gering zu halten und einen Objektspiegel in verschiedene Medien per Klick zu spielen.

Vermarktungsart und -umfang

Nicht nur die Wahl des Vertriebskanals ist entscheidend für den Verkaufserfolg, sondern auch der Umfang und die Art der Präsentation.

Vermarkten Sie eine Luxusvilla in der diskreten Vermarktung, so können Sie diese zwar beispielsweise bei Immobilienscout24.de inserieren, jedoch sollten Sie statt der Objektfotos ein Teaser-Bild, das auf die diskrete Vermarktung deutet, online stellen. Beachten Sie hierbei, dass Sie die Texte so bildlich wie möglich formulieren, damit sich potenzielle Interessenten auch ohne Objektfotos ausreichend Eindruck machen können und sie Lust bekommen Sie zur Vereinbarung eines Besichtigungstermins kontaktieren.

Richten Sie Ihr Angebot an überregionale Kapitalanleger (z.B. ein gut zu vermietendes Mikro-Apartment) so können Sie mit der Formulierung eines guten Serviceangebots, wie der Übernahme der Vermietung, oder der vorausschauenden und gewinnbringenden Miet- bzw. Renditekalkulation bei Interessenten punkten. Hier kommt es wohl weniger auf das Erwecken der Emotionen an als vielmehr um ganz klare Zahlen, Daten und Fakten.

Wurden Sie für die Vermarktung eines Neubauvorhabens engagiert, so werden wohl keine Bilder eines leeren Grundstücks in Frage kommen, sondern fotorealistische 3D-Visualisierungen, ein Animationsfilm, ein virtueller 360°-Rundgang oder 3D-Grundrisse mitsamt einer Emotionen weckenden Objektbeschreibung.

Vermarktungszeit

Setzen Sie sich nicht zu sehr unter Druck und erwecken Sie dem Verkäufer kein falsches Bild über die Dauer der Vermarktungszeit seiner Immobilie. Treffen Sie eine realistische Einschätzung.

Je nach Objekt, Zielgruppe und Vermarktungskanal kann es zu sehr unterschiedlichen Vermarktungslaufzeiten kommen. Es gibt Stimmen die behaupten, wenn eine Immobilie in weniger als drei Monaten einen Käufer gefunden hat, wurde sie schlichtweg zu günstig angeboten. Ist eine Immobilie länger als 12 Monate öffentlich beworben worden, so gilt sie schnell als Ladenhüter. Tatsächlich muss man hier genau aufpassen, eine Immobilie nicht zu verbrennen. Ist das Angebot zu lange auf dem Markt und erfährt nur wenig Anfrage, wird sich das mit der Zeit nicht verbessern und häufig muss nachjustiert werden (z.B. beim Preis oder der Wahl der Vertriebskanäle) was zu Frustration auf allen Seiten führt.

Die optimale Vermarktungszeit hängt von der Mischung der einzelnen Faktoren ab. Hierzu zählen die Zielgruppe (Selbstnutzer/Kapitalanleger), die Art der Immobilie (Wohnung, Mehrfamilienhaus, Luxus-Penthouse, Handwerkerobjekt etc.), der Preis und der Vertriebskanal (Off-Market oder Insertion in Immobilienportalen).

Fazit

Mit einer guten Vorbereitung und einer realistischen Einschätzung, sowie der transparenten Absprache mit dem Verkäufer, können Sie aus der Vielfalt der unterschiedlichen Strategien die optimale und auf das Objekt passgenau zugeschnittene Lösung finden.

Wir erarbeiten gemeinsam mit Ihnen in einem mehrstufigen Workshop die optimale Vertriebsstrategie und helfen Ihnen dabei, diese für Folgeaufträge selbst anzuwenden. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.